Criar um negócio - O que mudou com Steve Blank


Por: Daniel Araújo Há 5 anos atrás

O processo de criação de empresas parecia estar muito bem definido - escrevias um plano de negócios a 5 anos, fazias os modelos complexos no Excel para prever o aspeto financeiro, apresentavas a investidores, eles apoiavam o projeto e começavas a implementar. 75% falhará apesar de ter tido financiamento, segundo um recente estudo da Harvard Business School.

Como é que o processo mudou para as Startups? Antes de mais, elas não usam plano de negócios, não fazem planos a 5 anos, nem falam, muitas vezes, com investidores sem ter um protótipo.

As chances de sobreviver ao primeiro impacto com o mercado aumentam drasticamente, mas não significa que o processo seja mais fácil. A execução é muito mais exigente pois obriga a alterações constantes. Este conceito é completamente novo, e tem alguns pensadores de gestão que, a meu ver, se irão equiparar a colossos como o Peter Drucker ou o Michael Porter. Um dos mais proeminentes é o Steve Blank.

No seu mais recente livro, Startup Owner’s Manual, explora os vários conceitos que diferenciam uma startup de uma empresa comum. A sua definição de startup resume-se a uma organização que é formada para procurar um modelo negócio repetível e escalável.

Esta frase define do ponto de vista teórico a diferença fundamental entre uma Startup e uma Empresa, e, por definição, o Plano de Negócios tradicional torna-se completamente obsoleto. Nenhum plano a 5 anos aguenta o primeiro encontro com clientes reais, nem ninguém consegue prever todas as variáveis a afetar um negócio e processá-las num ficheiro.

Modelo de negócio em vez do Plano de Negócios

Muitos de vocês conhecem o Business Model canvas:

Esta ferramenta de exploração de ideias de negócio dá uma perspetiva sobre todas as áreas do projeto e incita à iteração - o conceito é refazer o modelo de negócio baseado no feedback dos clientes e da equipa. É a forma sugerida por Steve Blank para ir anotando as iterações ao modelo de negócio.

 

Esta nova perspetiva no lançamento de produtos e negócios, comummente aplidada de Lean Startup, afirma que o projeto tem que viver de iterações, sempre em contacto com o mercado, testar o que funciona e fazer novas melhorias. Quando o serviço prestado aos clientes se começa a cimentar e a mostrar que pode ser repetível, então a startup tem que se focar na necessidade de escalar o modelo de negócio e aí sim, tornar-se numa empresa.

A razão fundamental para esta nova abordagem estar a ter tanto sucesso é a combinação do baixíssimo custo de entrada de novos projetos, isto é, qualquer pessoa com um computador pode criar um projeto online quase sem custos, e pode ir fazendo alterações ao projecto até encontrar um segmento mercado que poderá servir e que está disposto a pagar por um serviço.

Desta forma, vira completamente ao contrário a noção de criação de negócios que até agora se focava em desenvolver o produto, para se focar em desenvolver o consumidor.

As quatro fases de desenvolvimento de negócios segundo Steve Blank

1 - Descoberta do Consumidor

    1. Ajustar o problema e a solução: Validas com os teus potenciais clientes que a solução que tens vai resolver o problema que têm e que eles estão dispostos a pagar por isso.

    2. Produto mínimo viável: Constróis um produto com as funcionalidades mais básicas possíveis que responde apenas ao que falámos no ponto 1 em cima.

    3. Funnel de vendas: Através de entrevistas, inquéritos e dados analíticos, vais cristalizando a forma como irás adquirir novos clientes.

2 - Validação do Consumidor

    1. O teu produto mínimo viável está validado: Os teus clientes percebem o valor do teu produto e o seu valor está bem definido.

    2. O teu funnel de vendas está validado: Entendes o teu segmento de mercado e o teu funnel está otimizado para converter potenciais clientes em clientes. Sabes onde gastas o teu dinheiro em marketing, e que trazes mais de um euro em receitas por cada euro que investes.

    3. O teu modelo de negócio está validado: Provaste que o teu mercado pode escalar (não há apenas uns poucos clientes que já estão dispostos a pagar pelo teu serviço), e que o valor que crias aos teus clientes é superior aos custos de gestão do negócio.

3 - Criação de consumidores

Depois de ter cimentado qual é o teu consumidor, inicia uma nova fase em que o mais importante é execução - conseguir aumentar o número de pessoas a utilizar o produto ou serviço de forma a ter receitas constantes e crescentes.

4 - Criação de empresas

Por último, o modelo de negócio está provado e agora é necessário crescer a organização (tanto nas vendas, suporte, desenvolvimento, etc) para responder às expetactivas dos novos consumidores que a empresa adquiriu.

 
 

Este tema é a base da criação de startups, com menor risco e maior impacto. Possui vários conceitos próprios, por isso aconselho que leiam o último livro do Steve Blank (se forem como eu, irão reler várias partes do livro de mês a mês).

Podem também tirar gratuitamente o curso online no Udacity do próprio Steve Blank.

Existe algum conceito que gostavas de ter mais detalhes? Qual é a vossa experiência com o conceito de Lean Startup e com o Business Model Canvas?


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