Inovação no setor automóvel - o caso da NetCarExchange


Por: Daniel Araújo Há 4 anos, 1 mês atrás

Uma das perguntas que mais fazem à equipa da NovaWeb é se o único sector onde se pode criar startups é na web. A resposta, naturalmente, é que não - qualquer setor precisa de mais tecnologia e soluções digitais mais escaláveis para o tornar muito mais competitivo. Um setor que muitos não associariam a startups é o setor automóvel.

Hoje vamos partilhar uma entrevista que fizémos com o Nuno Poço, fundador de um projeto NetCarExchange, que é uma plataforma de leilão invertido, onde os potenciais compradores de carros novos escolhem uma carro e os vários concessionários vão fazendo licitações para baixo. A plataforma tem vindo a evoluir bastante desde que foi criado em 2010 e quisemos saber mais sobre como começou e quais serão os próximos passos.

 

Sobre o projeto - porque decidiste criar o NetCarExchange?

A plataforma foi pensada durante o ano de 2009 e foi obejcto de um trabalho final de um dos módulos do meu MBA. Na altura, o meu professor de Entrepreneurship, um Americano, deu-me toda a força para avançar com o projeto. Eu ainda lhe disse que trabalhava como gestor no sector automóvel e ele disse-me que estava na altura de deixar o meu lugar e começar a Netcar.

O negócio era - é ainda - completamente inovador. Não havia plataformas semelhantes na altura e, por isso, ia ser uma implementação que exigiria muito trabalho. Por outro lado, foi isso mesmo que me levou a avançar. Saber que estava a fazer qualquer coisa nova, diferente e que os intervenientes no processo, quer os compradores de carros novos quer os concessionários oficiais e as marcas iriam valorizar no futuro.

 

Vocês já conseguiram uma enorme exposição no sector automóvel como um exemplo de como será feita a compra de carros no futuro. Que outras inovações acreditas que virão para o setor através da internet?

Sim, na altura do lançamento o projeto foi falado num Jornal de Negócios e numa das revistas mais importantes do sector automóvel. Nessa altura fui convidado como speaker na World Shopper Conference em Lisboa, para apresentar o modelo dos leilões invertidos e falar da Internet como driver de mudança no setor. Aí estavam cerca de 200 empresas representadas, entre importadores, grupos e concessões individuais.

Neste momento, estamos com mais de 150 pontos de entrega activos na plataforma, o que é suficiente, quer para a dimensão do mercado nacional, quer para a oferta que conseguimos gerar. É evidente que continuamos interessados em fazer a divulgação no sector e conseguir abrir novos pontos de entrega.

 

Numa conversa anterior referiste a CarWoo, um concorrente americano que está a ter um enorme sucesso. O que acreditas que os fez crescer tão depressa?

Sim, soube da Carwo em Outubro de 2010, quando eles começaram a ser falados...saíram no The New York Times, na Forbes, TechCrunch, Mashable, Venture Beat, etc. Lembro-me perfeitamente, estava em Barcelona quando li o primeiro artigo. O slogan deles era o meu título do trabalho do MBA. Pesquisei e enviei logo um email ao CEO da Carwoo, Tommy McClung. Trocámos algumas impressões sobre os processos usados em ambos os projetos.

Não tenho dúvidas do que os fez crescer, para além da dimensão do prórpio mercado Americano. Eles começaram o negócio com mais de $6 milhões recebidos da YCombinator, da Comcast, da Bloomberg e de outros investidores individuais. A indústria VC nos EUA funciona muito bem. O capital à disposição faz toda a diferença, claro. No entanto, estas empresas estão habituadas a investir em projetos ‘.com’, estão confortáveis com esse investimento, e sabem que é preciso um grande esforço para crescer. Sabem esperar e ajudam na visibilidade, abrem portas a outras parcerias importantes, etc.

Entretanto, um ano e meio depois a Carwoo levantou outros $6,5 milhões. O dinheiro é gasto em capital humano e no desenvolvimento da plataforma, é evidente, mas grande parte destina-se à aquisição de novos clientes. Eventualmente a Carwoo é o e-marketplace que mais cresce neste momento nos US.

 

É mais difícil de o fazer na Europa, por uma questão de regulamentação?

Não por uma questão de regulamentação. Mas nos Estados unidos, o mercado é maior, os compradores estão mais amadurecidos e a própria indústria automóvel está mais habituada a lidar com a Internet. Mas eu penso que, essencialmente, as redes de apoio a projetos inovadores estão mais bem estruturadas, a começar desde logo pela indústria de capital de risco.

 

Qual é a vantagem para o concessionário em utilizar a plataforma? Achas que o aumento de vendas compensa a baixa de margens?

Eu acredito que as vantagens de usar a Netcar são tranversais ao mercado. As vantagens para as concessões são significativas também. Eu acho que a questão nem sequer passa por aí. Em primeiro lugar, os concessionários associados à Netcar podem aceder a novos cliente com custo marginais muito reduzidos. O processo é muito mais eficiente do ponto de vista das concessões.

Se atentarmos ao custo de uma venda com recurso aos processos tradicionais que estão estabelecidos nas concessões actualmente, em alguns casos chegamos a valores superiores a €550 por viatura. Em cada venda através da Netcar, o valor cai para cerca de 150-200€. Por isso, o nosso processo é muito mais eficiente para as concessões. Por outro lado, existem também vantagens relacionadas com a transparência e com a experiência de negociação. Mas para isso, ser percepcionado vai levar tempo, isto é, as concessões vão ter que desenvolver novas estratégias para abordar a Web.

Se olharmos para o negócio das concessões vemos que o negócio se tem deteriorado ao longo dos últimos anos. E isso acontece, por vários motivos. Um primeiro é interno à indústria. Como reposta ao Block Exemption, as marcas responderam com aumento dos standards de concessão. Isso faz com que as concessões tenham uma estrutura de custos completamente desajustada face à realidade do mercado de hoje. Por outro lado, a Internet (mesmo sem se considerar um e-marketplace organizado como o da Netcar) já permite uma baixa de preços. A maioria das pessoas, incluindo os gestores do sector, atribui ao canal Internet um maior focus no preço, argumentando que na Internet é mais difícil conseguirem-se vantagens competitivas por diferenciação. Esta atribuição está errada. Trata-se de um preconceito relativamente ao canal. Aquilo que a Internet permite aos consumidores, e isto é essencialmente como ferramenta de procura, é fazer com que o custo marginal de procura desça para valores de quase zero, o que faz com que os consumidores se tornem mais sensíveis a variações ligeiras de preço para ofertas comparáveis. Isto está relativamente bem estudado na literatura. Este efeito sobre o preço não é exclusivo para os consumidores que concluem a compra online. De uma forma geral, a informação está disponível para ser usada por todos os consumidores...

 

O que tem sido mais difícil de conquistar - potenciais compradores ou concessionários?

Compradores. Deixa-me explicar bem isto. Como te disse, temos neste momento  mais de 150 pontos de entrega activos pertencentes a concessionários oficiais e isso é suficiente para a procura que conseguimos gerar. O lado da oferta não é assim tão fragmentado, eu conheço relativamente bem as redes de concessionários e, por isso, quando for necessário vamos conseguir activar cerca de mais 100 pontos de entrega. Mas para isso temos de ser capazes de gerar volume.

Essencialmente o que tem sido mais difícil para nós é dar visibilidade, notoriedade à Netcar, junto dos compradores automóveis. Aí o mercado é muito fragmentado. Tal como nos US, para este tipo de projetos, o custo de aquisição de clientes novos supera - pelo menos numa primeira fase -  a rentabilidade marginal, pelo que crescer exige um grande envolvimento de recursos financeiros. O financiamento do projeto tem sido, por esse motivo, o principal bloqueio para um crescimento mais rápido.

Achas que o nosso ecossistema empreendedor dá a projetos ambiciosos com o NetCarExchange o necessário para vingar, como espaços de incubação, financiamento, espaços para partilha de experiências?

Pois, penso que não. Como te disse acima, não acho esse ecossistema que referes esteja bem estruturado. É muito díficil dar visibilidade a projetos também do lado de potenciais investidores. Identificar os investidores certos para projetos inovadores é muito complicado. Eu acredito que os investidores não devem trazer apenas dinheiro para os projetos. Devem fazer também ajudar na promoção desse projeto, junto da imprensa, parceiros de negócio, por exemplo, para internacionalizar, etc. Espero que as coisas melhorem rapidamente.

 

O sector automóvel é visto como algo atrasado em relação à adopção da internet para gerir a relação com clientes e fazer vendas. Vês o NetCarExchange a explorar outras áreas de negócio no setor?

Sim. O sector automóvel tem tendência para se proteger de factores que aumentam a concorrência.

De uma forma geral, a relação das marcas e dos representantes da indústria automóvel com a Internet é limitativa. Durante o último ano estive envolvido na minha tese acerca da Internet e a indústria automóvel, estudando quer o comportamento de consumo, quer a gestão de actividades online. Uma das conclusões desse estudo é que a imagem retida acerca da Internet cria um padrão de gestão e afecta todas as actividades relacionadas com a Internet, desde o desenvolvimento de um Website, à gestão dos seus conteúdos.

Mas penso que estamos mesmo num ponto de inversão. O sector já percebeu que não deve e não pode virar as costas à Internet, pois isso é virar as costas aos clientes, que passam cada vez mais tempo na Web. Estão a surgir novos modelos de negócio, como a Netcar e o potencial que o sector pode tirar de uma colaboração com os players como a Netcar é enorme. Um atraso no processo de adesão pode ser muito prejudicial.

Não vejo a Netcar a explorar outras áreas de negócio, vejo  a Netcar a evoluir e a adaptar-se. Por exemplo, neste momento estamos a redesenhar as salas de negociação para dar origem a outro modelo de leilão invertido...vamos ter dois agora.

Agora, vejo-me, se o futuro o permitir, a iniciar outros projetos na Web relacionados com o sector automóvel. Temos um novo projeto na calha e estamos a negociar com um parceiro de negócio esse envolvimento.

Para além disso, na i-Sigma vamos iniciar uma nova área de negócio. Pretendemos colaborar com o sector a ajudar as empresas a desenvolver e-strategies que lhes permitam desenvolver ferramentas e competências para lidar com a Internet.

 

Quais são os próximos passos?

Estamos focados em 3 vectores de actuação.

Em primeiro lugar temos uma nova equipa de developers, que está a repensar o Webdesign por forma a melhorarmos a experiência de utilização da plataforma, e a podermos comunicar melhor o que fazemos.

Estamos muito perto de lançar uma nova versão da plataforma, com uma sala de negociação completamente redesenhada. Vão poder entrar 3 concessões, simultaneamente, e os compradores vão poder introduzir retomas e fazer contra-propostas às concessões. As concessões vão poder avaliar as retomas, apresentar preços para o carro escolhido e apresentar campanhas alternativas ou oportunidades de negócio. A experiência de utilização vai melhorar tremendamente para compradores e para vendedores, o processo é mais agilizado e vai parecer-se mais com a negociação tradicional, só que muito mais eficiente. Os preços vão ser os melhores do mercado e estou certo que a conversão vai melhorar.

Na minha opinião, eles estão a fazer um excelente trabalho.

Num segundo vector de actuação, estamos a tentar identificar parceiros de negócio que nos permitam melhorar em termos de aquisição de novos clientes. Um investidor por um lado, e um parceiro com um projeto estruturado para o sector automóvel e com competências ao nível de marketing digital, por forma a ganharmos alguma tracção.

Em terceiro lugar, a nova área de negócio na I-Sigma que passa por ajudar o sector automóvel a desenvolver competências para a Web, repensando e-estratégias e participando na implementação dessas estratégias. Isso vai ajudar-nos a preparar o sector para lidar com a Internet.

 

Queres deixar alguma mensagem / pedido aos leitores da NovaWeb?

Seria muito interessante que os leitores da NovaWeb pudessem acompanhar a evolução da Netcar. Podem registar-se na plataforma, e seguirem-nos pelo Facebook. Seria muito bom poder contar com a opinião e colaboração deles para a evolução da Netcar. E, claro, nós vamos comunicando contigo para te darmos conta ds evoluções que formos fazendo.


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